Politica de prețuri și managementul veniturilor sunt într-o strânsă relație care poate fi rezumată, în cazul industriei hoteliere, la două aspecte: nivelul tarifelor pentru un anumit serviciu și câte camere/servicii/produse să aloci tarifului X, câte tarifului Y etc. Pentru cineva nefamiliarizat, poate fi generator de confuzie faptul că nu poți răspunde cu un număr concret la întrebarea ”Cât costă X?”.

 

Dacă revenim la exemplul companiilor aeriene, ne amintim că, pe vremuri, scopul era să vinzi X bilete de avion de la destinația A la destinația B. Apoi, mai ales odată cu apariția companiilor low-cost, a început să fie să vinzi X bilete plus Y servicii auxiliare. Așa am ajuns să plătim separat pentru masă, pentru bagaje de cală, pentru bagaj mai mare la cabină, pentru spațiu extra la picioare sau, pur și simplu, un loc anume, iar toate acestea să însumeze mai mult decât biletul propriu-zis. Ce urmează? Tendința actuală este spre combinații între un număr de servicii bazate pe un context. Cu alte cuvinte, personalizare.

Să luăm trei cazuri ultra-cunoscute: Amazon, Airbnb și Uber și să vedem ce a însemnat folosirea contextului pentru crearea de tarife dinamice, bazate pe parametrii disponibili.

Airbnb a dezvoltat o grilă de algoritmi de tarifare de-a dreptul spectaculoasă. Cei care dețin o proprietate pot stabili manual prețul sau pot utiliza algoritmii puși la dispoziție de platformă pentru a determina tariful per noapte. Cei trei factori cheie implicați sunt sezonalitatea, ziua săptămânii și evenimentele speciale. Combinându-I cu numărul de alte unități de cazare comparabile și disponibile, cu numărul de căutări și cu tarifele proprietăților din zonă, se calculează un tarif optim. Problemele care pot apărea sunt legate de unicitatea proprietăților. Fiecare dintre cele un milion și ceva de proprietăți listate pe airbnb este unică, are propria adresă, mărime și stil. Gazdele sunt și ele diferite, mai mult sau mai puțin disponibile în a asigura servicii de recepție, bucătărie sau în a-și ghida musafirii prin oraș. Evenimentele pot fi, la rândul lor, regulate sau spontane, accidentale. Așa s-a ajuns la o listă de peste 70 de tipuri de factori care determină prețul, cum ar fi: gradul de ocupare în zonă, căutările anterioare ale clientului, sezonalitate, popularitatea proprietății în listare la un moment anume, inclusiv câți vizitatori au intrat și câți au rămas pe pagină, listarea facilităților ca wifi, aer condiționat, mașină de spălat vase, piscină etc., numărul de dormitoare și băi, prețul plătit per rezervare în trecut, scorurile obținute de gazdă de-a lungul timpului, prețurile din împrejurimi, apropierea de mijloacele de transport, apropierea de evenimente etc. Conform Airbnb, toate acestea sunt posibile grație unui algoritm generat în întregime de o learning machine.

 

În ceea ce privește Amazon, cei de acolo sunt lideri în ceea ce privește prețurile dinamice în industria retail și sunt cunoscuți prin eliminarea competiției la produse cu vizibilitate mare în timp ce-și protejează marjele prin a tarifa mai scump produsele mai puțin sensibile la preț. Pionieri în personalizare, vizitatorul ajuns pe site este ofertat cu sugestii cu produse asemănătoare celor comandate și cu cele recent vizualizate. Sugestiile sunt generate dinamic, în funcție de factori precum achizițiile trecute sau achiziții făcute de cei cu profil asemănător. Grila este atât de complexă încât, la unele produse, prețurile sunt ajustate zilnic. Sau chiar de două ori pe zi. Înmulțiți asta cu milioane de produse.

Presupun că Uber vă este familiar. Exemplul lor este unul de manual pentru specialiștii în managementul veniturilor și în politici de prețuri. Surge pricing a fost introdus pentru a convinge cât mai mulți șoferi să fie disponibili în orele de vârf. Strategia se bazează pe dinamism, lipsind parametrii ficși. Prețul este determinat de cerere și de numărul de șoferi din proximitatea clientului care efectuează o căutare. Alte elemente de care se ține cont sunt momentul zilei, vremea și evenimentele din zonă.

Știm că tu, ca hotelier independent, nu ai în spate departamente întregi care să elaboreze o politică a prețurilor. De ce ți-am prezentat toate aceste exemple? Pentru a te pune la curent cu modul în care este privită azi tarifarea și pentru că noi credem că avem de învățat de la cei care au succes, indiferent care sunt deosebirile între noi și ei. Scopul tău este comun cu al lor: să vinzi produsul potrivit clientului potrivit în momentul potrivit. Nu trebuie să dezvolți tu machine learning, ci doar să reții niște principii de bază, cum ar fi cele legate de personalizare. Ai un soft care să te ajute în aplicarea lor? Câte știi despre clienții tăi? Fără colectarea și centralizarea datelor, nu îi poți oferta corespunzător. Softul de gestiune hotelieră PYN îți oferă conturi ale clienților detaliate, template-uri pentru emailuri care se trimit automat, generatoare de vouchere, cu un simplu click afli tot istoricul lor la tine. De ce să trimiți un email cu promoția pachetelor de Crăciun destinate familiilor unui client corporate? De ce să-l anunți de un eveniment barbeque pe un client vegetarian? Information is power.

Vezi cele două materiale ale noastre despre cum poți calcula tarifele perfecte pentru camerele tale: aici și aici.  

Dacă-ți plac articolele noastre și le consideri utile, nu uita să dai like/follow paginii noastre de Facebook.


Pentru mai multe materiale cu informații relevante despre cum îți poți crește afacerea și mări gradul de ocupare, abonează-te la newsletter aici.

* indicates required

Booking Engine – ce e și ce ar trebui să facă

14 caracteristici esențiale ale booking-engine-ului tău pentru ca oaspeții să rezerve ușor, iar tu să vinzi mult. .. citește mai mult

Cu ce te ajută un software hotelier integrat?

Implementând o soluție de la un singur vânzător, hotelierii își simplifică și eficientizează munca. Costurile de IT, ca și cele operaționale scad, iar viitoarele investiții și dezvoltări în IT sunt ușurate în mod semnificativ. .. citește mai mult

PMS-ul tău te ajută sau te sabotează?

Analizează ce știe și ce face înainte de a investi. Alege-ți inteligent instrumentele pe care le folosești. .. citește mai mult

Cât De Ușor Este Să Migrezi Rezervarile în Cloud?

PYNBOOKING oferă un set up simplu, care se rezolvă în câteva ore în așa fel încât rezervările nu vor avea de suferit și, în funcție de datele care trebuie transferate, utilizatorii pot folosi noul sistem într-o oră sau două. .. citește mai mult

Un angajat care folosește un PMS bun e un angajat care-ți va trata clientul cum se cuvine

Odată intrați pe ușa din spate tipică a recepției, ați putea crede că ați călătorit în timp. Unii se duc 40 de ani, alții ”doar” 10. Găsim agende, găsim management ținut într-un tabel în Microsoft office. Promițător, nu? .. citește mai mult

Ce face un PMS bun pentru clientul tău? Mobilitate, rapiditate, confort

Softul de gestiune hotelieră nu deservește doar hotelierului în munca lui din culise, ci și oaspeților. Iar modul în care oaspeții tăi interacționează sau nu cu softul tău este încă o parte a serviciilor care vorbesc despre tine și despre calitate. De aceea, nu credem .. citește mai mult

Există hotelieri captivi într-un blocaj mental.

Industria hotelieră se bazează pe contactul uman. Și mulți hotelieri se tem că un soft prea inteligent ar elimina un astfel de contact, ar depersonaliza relația cu clienții și ar duce-o într-o zona în care n-o mai pot controla. Totuși, nu există ”un soft prea .. citește mai mult

Industria hotelieră și managerii tech savvy

Ne lipsesc managerii tech savvy. Managerii de hotel care să înțeleagă cu adevărat tehnologia și să știe s-o folosească, care să știe ce date să folosească pentru a avea rezultate peste medie. Majoritatea cred că prioritatea lor este și se limitează la menținerea nivelului de .. citește mai mult

Check-in online – un serviciu disponibil oaspeților.

Fișa de hârtie, completată cu pixul, la coadă, este istorie. Așa cum și-au rezervat camera, oaspeții pot face și check-in: online. De acest serviciu, beneficiază toți cei care au rezervat online, indiferent de modalitatea aleasă (OTA sau direct pe site-ul hotelului). .. citește mai mult