În materialul trecut, am stabilit care-s componentele principale pe care le luăm în calcul atunci când creăm politica de prețuri. În afară de elementele dinamice, hotelierii trebuie să ia în calcul două aspecte noi: micro-segmentarea și crearea unei oferte complete.

 Prin micro-segmentare, depășim diviziunea tradițională între ședere în scopuri recreative și ședere în scopuri legate de serviciu pe care o foloseam până recent și trecem în domeniul ofertelor individualizate. Deși este posibil să analizăm un client anume, potențialul lui, istoricul și obiceiurile de consum pentru a livra un preț specific, adresat lui, s-ar putea ca sarcina să fie una deloc ușoară și să nu avem deloc certitudinea că ar duce la venituri mai mari, ba chiar am putea să interpretăm eronat unele date, ceea ce s-ar traduce în pierderi.

Prin micro-segmentare, grila s-ar aplica mai multor clienți – zeci sau sute și am fi mai aproape de ținta noastră. Dacă e vorba de crearea unei oferte complete, lucrurile devin și mai complexe întrucât implică adăugarea de servicii auxiliare care, statistic, sunt calculate pentru a constitui opțiunea consumatorului, pe care acesta și-o va exprima sau nu. În cazul unui hotel, ele s-ar putea traduce în mic-dejun, servicii de late check-out sau early-check-in etc., care ar putea fi incluse în prețul final. Dacă aceste servicii sunt aducătoare de valoare, iar oferta se încadrează în cât este dispus clientul să plătească, atunci, o asemenea variantă nu ar genera doar venituri, ci și un grad de satisfacție sporit al clientului și posibilitatea de a adăuga și alte servicii.

Provocarea hotelierului este să identifice acele nevoi ale clientului. Aici este tot secretul ofertelor personalizate: să știi ce își doresc clienții și să le oferi înainte să apuce ei să întrebe.

În industria ospitalității – ca și în cazul liniilor aeriene – machine-learning, AI și automatizarea vor avea efecte uriașe. Companiile aeriene deja au dezvoltat mașini care să optimizeze crearea de oferte. În hoteluri, un soft ca PYN te ajută punându-ți la dispoziție date despre clienții tăi în timp real, istoricul lor, servicii care au avut succes, modalități de plată pentru ca tu să știi cum să generezi oferte. Nu poți veni cu o propunere viabilă unui client pe care nu-l cunoști. Întreabă un consultant PYN aici despre ce poți face pentru a-ți cunoaște mai bine publicul-țintă.

 

Suntem încă la început și, din păcate, industria travel de la noi este una dintre cele mai conservatoare, mai rezistente la inovație. Dar lucrurile se schimbă. Acum trei ani și jumătate, la o prezentare într-un hotel mare din Poiana Brașov, când am menționat faptul că softul nostru este dezvoltat în Cloud, mai nimeni din public nu știa la ce ne referim. Iar puținii care știau erau circumspecți. Acum, Cloud a devenit din ce în ce mai popular și nu mai ridică sprâncene întrebătoare. Companii precum Airbnb folosesc deja machine learning pentru a genera prețuri dinamice și pentru analiza clienților.

Dacă ne-ați urmărit până aici și nu v-am speriat, atunci, vă mai spunem ceva: pașii mici fac minuni. E adevărat că sunt corporații precum Lufthansa cărora le-a luați ani să-și îmbunătățească politicile de tarifare și managementul veniturilor. Dar ghici ce? Tot prin pași mici au reușit și ei.

 

De unde începi?

Ai putea începe prin a calcula prețul optim al ofertei și prin a-l corela cu inventarul disponibil și cu planul tarifar mediu pentru acea cameră. Apoi, iei în considerare și cererea pentru respectiva noapte, probabilitatea de a vinde ca produs individual sau ca pachet adresat unui segment de piață, prețul pentru clienții fideli sau pentru cei care sunt retargetați, ceea ce e un semn că prima ofertă a fost percepută drept prea scumpă.

Ce mai trebuie să iei în calcul?

Dacă oferta ar trebui să includă și servicii auxiliare, precum un masaj la spa, o cină etc. Din astfel de add-on-uri, poți crește încasările cum nu ți-ai imaginat.

Nu neglija familiile: sunt o nișă cu mare potențial de creștere. Mai toate familiile vor mic-dejun. Așa că propune-le tu de la început, de când rezervă întrucât, ulterior, va fi mai scump.

Dacă-ți plac materialele noastre și le consideri utile, nu uita să te înscrii la newsletter și să dai like/follow paginii noastre de Facebook

 

 


Pentru mai multe materiale cu informații relevante despre cum îți poți crește afacerea și mări gradul de ocupare, abonează-te la newsletter aici.

* indicates required

Booking Engine – ce e și ce ar trebui să facă

14 caracteristici esențiale ale booking-engine-ului tău pentru ca oaspeții să rezerve ușor, iar tu să vinzi mult. .. citește mai mult

Cu ce te ajută un software hotelier integrat?

Implementând o soluție de la un singur vânzător, hotelierii își simplifică și eficientizează munca. Costurile de IT, ca și cele operaționale scad, iar viitoarele investiții și dezvoltări în IT sunt ușurate în mod semnificativ. .. citește mai mult

PMS-ul tău te ajută sau te sabotează?

Analizează ce știe și ce face înainte de a investi. Alege-ți inteligent instrumentele pe care le folosești. .. citește mai mult

Cât De Ușor Este Să Migrezi Rezervarile în Cloud?

PYNBOOKING oferă un set up simplu, care se rezolvă în câteva ore în așa fel încât rezervările nu vor avea de suferit și, în funcție de datele care trebuie transferate, utilizatorii pot folosi noul sistem într-o oră sau două. .. citește mai mult

Un angajat care folosește un PMS bun e un angajat care-ți va trata clientul cum se cuvine

Odată intrați pe ușa din spate tipică a recepției, ați putea crede că ați călătorit în timp. Unii se duc 40 de ani, alții ”doar” 10. Găsim agende, găsim management ținut într-un tabel în Microsoft office. Promițător, nu? .. citește mai mult

Ce face un PMS bun pentru clientul tău? Mobilitate, rapiditate, confort

Softul de gestiune hotelieră nu deservește doar hotelierului în munca lui din culise, ci și oaspeților. Iar modul în care oaspeții tăi interacționează sau nu cu softul tău este încă o parte a serviciilor care vorbesc despre tine și despre calitate. De aceea, nu credem .. citește mai mult

Există hotelieri captivi într-un blocaj mental.

Industria hotelieră se bazează pe contactul uman. Și mulți hotelieri se tem că un soft prea inteligent ar elimina un astfel de contact, ar depersonaliza relația cu clienții și ar duce-o într-o zona în care n-o mai pot controla. Totuși, nu există ”un soft prea .. citește mai mult

Industria hotelieră și managerii tech savvy

Ne lipsesc managerii tech savvy. Managerii de hotel care să înțeleagă cu adevărat tehnologia și să știe s-o folosească, care să știe ce date să folosească pentru a avea rezultate peste medie. Majoritatea cred că prioritatea lor este și se limitează la menținerea nivelului de .. citește mai mult

Check-in online – un serviciu disponibil oaspeților.

Fișa de hârtie, completată cu pixul, la coadă, este istorie. Așa cum și-au rezervat camera, oaspeții pot face și check-in: online. De acest serviciu, beneficiază toți cei care au rezervat online, indiferent de modalitatea aleasă (OTA sau direct pe site-ul hotelului). .. citește mai mult