În materialul trecut, am stabilit care-s componentele principale pe care le luăm în calcul atunci când creăm politica de prețuri. În afară de elementele dinamice, hotelierii trebuie să ia în calcul două aspecte noi: micro-segmentarea și crearea unei oferte complete.
Prin micro-segmentare, depășim diviziunea tradițională între ședere în scopuri recreative și ședere în scopuri legate de serviciu pe care o foloseam până recent și trecem în domeniul ofertelor individualizate. Deși este posibil să analizăm un client anume, potențialul lui, istoricul și obiceiurile de consum pentru a livra un preț specific, adresat lui, s-ar putea ca sarcina să fie una deloc ușoară și să nu avem deloc certitudinea că ar duce la venituri mai mari, ba chiar am putea să interpretăm eronat unele date, ceea ce s-ar traduce în pierderi.
Prin micro-segmentare, grila s-ar aplica mai multor clienți – zeci sau sute și am fi mai aproape de ținta noastră. Dacă e vorba de crearea unei oferte complete, lucrurile devin și mai complexe întrucât implică adăugarea de servicii auxiliare care, statistic, sunt calculate pentru a constitui opțiunea consumatorului, pe care acesta și-o va exprima sau nu. În cazul unui hotel, ele s-ar putea traduce în mic-dejun, servicii de late check-out sau early-check-in etc., care ar putea fi incluse în prețul final. Dacă aceste servicii sunt aducătoare de valoare, iar oferta se încadrează în cât este dispus clientul să plătească, atunci, o asemenea variantă nu ar genera doar venituri, ci și un grad de satisfacție sporit al clientului și posibilitatea de a adăuga și alte servicii.
Provocarea hotelierului este să identifice acele nevoi ale clientului. Aici este tot secretul ofertelor personalizate: să știi ce își doresc clienții și să le oferi înainte să apuce ei să întrebe.
În industria ospitalității – ca și în cazul liniilor aeriene – machine-learning, AI și automatizarea vor avea efecte uriașe. Companiile aeriene deja au dezvoltat mașini care să optimizeze crearea de oferte. În hoteluri, un soft ca PYN te ajută punându-ți la dispoziție date despre clienții tăi în timp real, istoricul lor, servicii care au avut succes, modalități de plată pentru ca tu să știi cum să generezi oferte. Nu poți veni cu o propunere viabilă unui client pe care nu-l cunoști. Întreabă un consultant PYN aici despre ce poți face pentru a-ți cunoaște mai bine publicul-țintă.
Suntem încă la început și, din păcate, industria travel de la noi este una dintre cele mai conservatoare, mai rezistente la inovație. Dar lucrurile se schimbă. Acum trei ani și jumătate, la o prezentare într-un hotel mare din Poiana Brașov, când am menționat faptul că softul nostru este dezvoltat în Cloud, mai nimeni din public nu știa la ce ne referim. Iar puținii care știau erau circumspecți. Acum, Cloud a devenit din ce în ce mai popular și nu mai ridică sprâncene întrebătoare. Companii precum Airbnb folosesc deja machine learning pentru a genera prețuri dinamice și pentru analiza clienților.
Dacă ne-ați urmărit până aici și nu v-am speriat, atunci, vă mai spunem ceva: pașii mici fac minuni. E adevărat că sunt corporații precum Lufthansa cărora le-a luați ani să-și îmbunătățească politicile de tarifare și managementul veniturilor. Dar ghici ce? Tot prin pași mici au reușit și ei.
De unde începi?
Ai putea începe prin a calcula prețul optim al ofertei și prin a-l corela cu inventarul disponibil și cu planul tarifar mediu pentru acea cameră. Apoi, iei în considerare și cererea pentru respectiva noapte, probabilitatea de a vinde ca produs individual sau ca pachet adresat unui segment de piață, prețul pentru clienții fideli sau pentru cei care sunt retargetați, ceea ce e un semn că prima ofertă a fost percepută drept prea scumpă.
Ce mai trebuie să iei în calcul?
Dacă oferta ar trebui să includă și servicii auxiliare, precum un masaj la spa, o cină etc. Din astfel de add-on-uri, poți crește încasările cum nu ți-ai imaginat.
Nu neglija familiile: sunt o nișă cu mare potențial de creștere. Mai toate familiile vor mic-dejun. Așa că propune-le tu de la început, de când rezervă întrucât, ulterior, va fi mai scump.
Dacă-ți plac materialele noastre și le consideri utile, nu uita să te înscrii la newsletter și să dai like/follow paginii noastre de Facebook.