Managementul veniturilor constă, așa cum am arătat și în materialul anterior, în a oferi camera potrivită la prețul potrivit, clientului potrivit și la momentul potrivit. Aceleași principii se aplică însă și restaurantelor, facilităților de petrecere a timpului liber, saloanelor de cosmetică etc. Componenta comună tuturor acestor tipuri de afaceri este perisabilitatea produselor. Perisabilă nu este doar o prăjitură sau un pahar de vin. Dacă un hotel nu vinde azi o cameră, aceasta este iremediabil pierdută, ziua neputându-se ține în stoc pentru… a doua zi. Neglijând acest aspect (deși nevândută, o cameră generează totuși costuri), hotelul va înregistra pierderi de venituri și, implicit, scăderi de profit
Pentru creșterea veniturilor/profitului, este esențial să înțelegem importanța managementului veniturilor în industria ospitalității. Iată în ce constă el și la ce ajută:
- Se concentrează pe fiecare departament din hotel și pe acțiunile menite să-l facă mai profitabil
- Face hotelul per ansamblu mai profitabil scăzând cheltuielile
- Duce la inovație prin crearea de noi produse și servicii și prin politica de prețuri aferentă lor
- Ajută la îmbunătățirea prognozelor privind cererea
- Personalul ajunge să înțeleagă cum se administrează fluxul de venituri
- Ajută la acumularea de date ”inteligente” și la consolidarea brandului pe piață
- Reduce timpul și costurile asociate cu strategiile tradiționale de tarifare
Nu vei putea însă să vinzi camera potrivită clientului potrivit, la momentul potrivit și la prețul potrivit fără să ai un tablou exact atât asupra clienților, cât și asupra provenienței lor, asupra prețului pe care sunt dispuși să-l achite, asupra fluctuațiilor de cerere. Iar pentru astfel de date, ai nevoie de un software care să le colecteze și să le livreze în timp real. De un software cu care să poți jongla cu tarifele, iar acestea să se actualizeze automat peste tot. De un software cu care să te poți vinde singur, scăzând astfel costul obținerii de rezervări. Dacă un procent din clienții tăi sunt familiști, vei vinde într-un fel. Dacă sunt oameni de afaceri, altfel. Dacă sunt trimiși de companii la cursuri și conferințe, abordarea ta iarăși va fi diferită.
Hint: ești familiar cu conceptul de lose-it-rate? Se referă la situația în care, decât să vândă o cameră la prețul X, e preferabil ca hotelul să n-o vândă deloc.
Despre asta și multe alte lucruri folositoare, vom continua să vorbim în materiale viitoare.
Învățăm și creștem împreună!