Managementul veniturilor a apărut inițial în domeniul companiilor aeriene. Azi însă îl folosesc numeroase domenii, precum firmele de închirieri de mașini, companiile de transport feroviar, teatrele, cinematografele, restaurantele, saloanele de cosmetică, spa-urile, sălile de sport etc. În industria care interesează pe noi, stăpânirea cunoștințelor de management al veniturilor este un must-have.
Ce este managementul veniturilor în domeniul hotelier?
Pe scurt, înseamnă să vinzi camera potrivită clientului potrivit, la momentul potrivit, cu prețul potrivit, pe canalul de distribuție potrivit și în cel mai eficient mod.
Ce face domeniul hotelier un domeniu ideal pentru aplicarea strategiilor de management al veniturilor?
Faptul că un hotel are o capacitate fixă (numărul de camere), că vinde produse perisabile (da, cazarea este un astfel de produs, camera nevândută azi nu o mai poți vinde niciodată), are costuri fixe mari și costuri variabile mici, produsul poate fi vândut la prețuri variabile, cererea este fluctuantă, produsul poate fi vândut în avans, iar piața poate fi segmentată.
Managementul veniturilor presupune să cunoști cererea consumatorilor în așa fel încât să optimizezi disponibilitatea și politica de prețuri pentru a maximiza creșterea veniturilor. Scopul este să nu vinzi azi o cameră la preț mic pentru că știi că o vei vinde scump mâine. Dar să o vinzi azi ieftin dacă știi că mâine cererea nu va crește.
Nu poți avea management al veniturilor fără informații. Doar când ai date, poți fi proactiv și nu reactiv, iar asta înseamnă că piața nu te va lua prin surprindere.
De pildă, nu putem avea eficiență în procesul de rezervare fără automatizare. Cu cât automatizăm mai mult, cu atât scădem cheltuilile legate de cooptarea noilor clienți. Cât de (in)eficient este să nu ai un booking engine? Să nu vinzi rezervări pe site-ul propriu? Să nu ai buton de ”rezervă acum”? Cât de eficient este să pierzi clienți din cauza traseului prea lung de la ”teasing” (”te-am văzut, mă interesează”) la achiziție (”rezerv acum”)?
Tot legată de eficientizare este și segmentarea. Căci asta presupune să vinzi camera potrivită clientului potrivit la momentul potrivit. Trebuie să cunoști piața căreia te adresezi și tipologia categoriilor de clienți. Nu vei vinde scump unui client corporate în sezonul de vacanțe când ai hotelul plin de familiști. Știi cine sunt clienții tăi ca să știi ce și la ce preț să le vinzi? Ai un produs software care să-ți furnizeze date în acest sens și care să-ți monitorizeze clienții și proveniența lor?
Managementul veniturilor nu te ajută doar la maximizarea veniturilor în perioadele cu grad mare de ocupate. Te ajută și la stimularea cererii în perioadele când n-ai oaspeți. Este o strategie pe termen lung, care ia în calcul fiecare categorie de venit cu gradul ei de profitabilitate.