Planurile tarifare dinamice au apărut inițial în domeniul zborurilor, apoi au fost preluate și de alte domenii. Această politică de prețuri se referă la modificarea automată a prețurilor la anumite produse în funcție de câțiva factori. Aceștia sunt, în principiu, legați de disponibilitatea de a plăti a clientului și de valoarea resursei. Ambii factori includ nenumărați parametri și variabile.

Companiile aeriene au început să folosească sisteme de management al veniturilor încă din anii 80 pentru a determina prețul optim la momentul potrivit. Calculul se baza, simplificând, pe segmentarea cumpărătorilor, în principal pentru a-i diferenția pe cei care călătoresc în interes de afaceri de cei care călătoresc pentru relaxare.

Astăzi există experți care spun că, în prezent, companiile încearcă să adapteze prețurile la caracteristicile consumatorilor, la modificările lor de consum în timp într-un mod mult mai aplicat și subtil, iar schimbările de preț pot apărea abrupt. Dinamica prețurilor s-a maturizat, folosind parametri care permit măsurarea micro-schimbărilor, ba chiar personalizarea tarifelor. Scopul este optimizarea unui preț la acea valoare pe care consumatorul este dispul s-o achite pentru un serviciu, luând în considerare diferențierea împreună cu ceea ce piața pune la dispoziție. Politica de prețuri dinamice duce obiectivul de a vinde toate camerele disponibile la următorul nivel, iar azi întrebarea nu mai este ”cât pot să-l fac pe domnul Popescu să plătească pe noaptea asta de cazare?”, ci ”cât pot câștiga maximum în noaptea X?”.

Disponibilitatea de a plăti

Determină, pe scurt, cât este dispus un client să plătească pentru un anumit produs sau serviciu. Diferă de la client la client și depinde de o mulțime de factori: momentul zilei, nivelul de nerăbdare, acccesibilitatea respectivului produs și de ceea ce i se oferă. Cât de aproape e hotelul de plajă? Merită să ia o cameră mai bună? Călătorește în interes de afaceri sau de plăcere? Ce alternative mai are? Care e calitatea oferită?

Disponibilitatea de a plăti este un criteriu eficient și e folosit azi de mulți hotelieri. De pildă, poate și voi, în hotelul vostru, aveți un tarif pentru weekend și un tarif pentru șederi minime. Un client care vine în interes de afaceri rareori va opta pentru o ședere în weekend. Veniturile  maxime sunt generate atunci când clientul ajunge să achite un preț egal cu cel dispus să-l plătească. Desigur, aici are de spus un cuvânt și politica de marketing care trebuie să atragă numărul maxim de clienți dispuși să plătească un preț mare. Iar hotelierii trebuie să evite să vândă prea multe camere unor clienți cu disponibilitate de a achita un preț mic în timp ce există încă șanse de a-i atrage pe cei dispuși să cheltuiască mai mult.

 

Valoarea ofertei

Se definește precum raportul dintre ofertă și cerere. Dacă cererea e mare și oferta, mică, prețul poate fi mare. Un hotel are un număr finit de camere pe care le poate vinde într-o zi. Dar are concurență: hotelurile similare din acea zonă, cererea fiind un element fluid, care depinde de o multitudine de factori.

Cele mai multe sisteme de management hotelier iau în considerare lucruri precum curbele de cerere din trecut, evenimentele, conferințele, factorii care țin de sezon etc. De pildă, pentru o ședere de scurtă durată, sistemul ar urma să ia în considerare vremea și s-o includă în algoritmul de calculare a cererii pe care o anticipăm. Alți factori pe care trebuie să-i ia un hotelier în considerare: evenimentele politice, preferințele personale, postările din social media sau disponibilitatea într-o anumită perioadă.

Hotelierii se mai confruntă cu două elemente noi: micro-segmentarea și crearea ofertei complete. Când vine vorba de micro-segmentare, mergem mai departe de simpla departajare: ședere în interes de afaceri și ședere în scopuri recreative și ne apropiem de oferta personalizată. Când putem analiza un client anume și valoarea pe care o poate aduce, șederile anterioare și obiceiurile de consum (a luat camera cu mic-dejun? A optat pentru servicii adiționale), vom stabili un preț specific, destinat lui. Fiecare nou nivel de informații adaugă complexitate. Grila pe care o aplicăm are și mai multe filtre astfel, iar veniturile sunt maximizate.

 

În ceea ce privește o ofertare completă, adăugăm produse adiționale pe care ne așteptăm ca turistul să și le dorească. Wi-fi, vin în cameră, servicii de spălătorie etc. pot fi incluse în preț. Se organizează UNTOLD în orașul tău? Cel mai probabil oaspeții nu vor fi interesați de cină, dar sigur vor dori un brunch târziu, nu mic-dejun la 7 dimineața, după ce-au petrecut toată noaptea. Asta nu aduce doar o creștere a prețului pe care clientul e dispus să-l plătească, ci și un grad de satisfacție sporit. Provocarea constă în identificarea dorințelor potrivite clientului potrivit.

Software-ul de management hotelier potrivit poate avea un efect uriaș. Liniile aeriene folosesc deja machine learning pentru optimizarea creării de oferte, iar algoritmii se îmbunătățesc continuu. Airbnb folosește machine learning pentru dezvoltarea de prețuri dinamice și analiza clienților. Cât de multe știi tu despre clienții tăi și cum folosești informațiile pentru a vinde optim camera potrivită clientului potrivit la momentul potrivit?