Ne sfătuim mereu clienții și colaboratorii să fie atenți la competiție. Să se uite mereu ce fac și ceilalți, cum vând și la ce vând. Nu-ți dorești să moară capra vecinului, ci doar să vezi dacă-i mai grasă decât a ta și cum a făcut s-o-ngrașe.
Există însă manageri de hotel care uită că nu toate camerele sunt la fel. Atunci când văd la ce prețuri vinde competiția, consideră – în mod eronat – că ar trebui să taxeze similar. Măsură care ar fi total indicată dacă nu s-ar compara mere cu plăcinte. Iar pentru a nu face comparații defectuoase, e nevoie de date, de cifre exacte, accesibile în timp real. Și de instrumentele necesare pentru a le obține.
Este periculos să iei decizii privind prețurile bazându-te pe un context șubred. În prețul unei camere, intră o serie de variabile. Orice manager trebuie să facă următorul exercițiu de imaginație: să se pună în locul unui oaspete. Să vadă căutarea și alegerea unei camere prin ochii acestuia.
Iată câteva dintre variabilele care stabilesc prețul
- Tipul prețului: trebuie să știi atunci când compari dacă e prețul maxim sau minim. Poate hotelul X vinde la prețul mai mare pentru că e o conferință și asta-i asigură grad de ocupare de 90 la sută în săptămâna Y.
- Durata șederii: prețurile scad pentru șederile lungi. Iar strategiile diferă de la hotel la hotel.
- Tipul camerei: standard, premium, apartament etc.
- Mediul în care se vând. Prețurile diferă de la OTA la propriul site de exemplu sau de la client simplu la membru, seniori etc.
Din moment ce toate acestea influențează prețul unei camere, vei vrea să ai acces la cât mai multe dintre ele pentru a face o analiză comparativă. Diferența de preț între cel mai bun preț disponibil și cel mai bun preț variabil este un indicator important. Maparea completă a tipurilor de camere este fundația unui management al veniturilor eficient.
Criteriile de mai sus pot fi completate pentru un tablou și mai grăitor cu altele:
- Cel mai mic preț comparat cu cel mai bun preț variabil. De pildă, prețul cel mai mic ar putea fi cu 10% mai mic decât cel mai bun preț variabil.
- Prețurile pentru membri comparate cu cei pentru non-membri (așa cum sunt afișate pe site)
- Comparații între prețurile de ieri, cele de acum trei zile, de acum șapte zile și aceleași zile din aceeași perioadă a anului trecut.