Se discută foarte mult despre costurile mari ale distribuției din industria hotelieră. Oaspeții sunt încurajați să rezerve direct, pentru că astfel hotelurile nu mai plătesc comisioane și taxe pentru acele rezervări. Totuși, hotelierii încă depind de distribuție și de platformele de rezervări online.
În ultimul timp, se poate remarca o oarecare flexibilitate în ceea ce privește administrarea tarifelor și a disponibilității pe diverse canale de distribuție.

Stephen Hambleton, expert în soluții inovatoare în industria travel, a vorbit într-un interviu despre măsurile importante pe care le poți lua pentru a-ți îmbunănăți înțelegerea distribuției și am selectat cele mai importante idei pentru hotelieri.

Stephen Hambleton consideră că există o mare cantitate de informații disponibile hotelierilor pe care le pot extrage din rezervări și din modul în care operează sistemele de distribuție. De-a lungul anilor, industria s-a concentrat pe optimizarea veniturilor, iar costurile de achiziție a unei rezervări au crescut. Să înțelegi aceste costuri pentru fiecare canal în parte, să înțelegi ce canal îți aduce cel mai mare profit per leu investit poate fi o sarcină copleșitoare dacă nu ai clară în minte structura costurilor și modalitatea de a le calcula. Așadar, cei mai buni din industrie se concentrează pe a aduna date care să le permită înțelegerea impactului costurilor de achiziție asupra profiturilor atunci când își negociază contractul cu un canal de distribuție. Aceasta este baza de la care trebuie să pornească deciziile pe termen scurt și lung.

Ce intră în calculul costurilor?
 


Sunt mai multe modalități de abordare, cum ar fi: includerea costurilor cu angajații și infrastructura, serverele, oamenii de vânzări etc. În ceea ce privește managementul veniturilor, cea mai potrivită abordare este și cea mai simplă: costurile achiziției unei rezervări pe un anumit canal. Așa va fi mai simplu să comparăm costurile între canale și să vedem ce decizie vom lua, de pildă, să decidem dacă vrem mai multe rezervări de pe canalul X sau Y.
 

Cum te ajută informația în raporturile cu partenerii care te vând?

Știind valoarea costurilor unei rezervări, vei ști cum să negociezi cu partenerii, cum să stabiliți împreună un comision și clauze de paritate a disponibilității convenabile.

Aceste clauze sunt importante atunci când decizi să închizi sau să restricționezi rezervările pe un anumit canal și te-ntrebi dacă vei face același lucru pe toate celelalte. Îți vei dori să știi care-s urmările pe termen lung și impactul pe rezultatele căutărilor.

Dacă nu stabilim niște parametri, această neglijență va avea efecte asupra managementului veniturilor și marketingului, care sunt domenii cu acțiune pe termen scurt, când vine vorba de promoții în viitorul apropiat sau de o practică a prețurilor care să genereze cerere pentru o anumită perioadă. Trendurile și urmările acestor practici de distribuție joacă un rol major în performanța pe termen lung.

Solicită un consultant aici și întreabă-l despre rapoartele generate de softul nostru și despre modul în care funcționează channel managerul PYN.

Ce trebuie să facă hotelierii?

  • Să revadă contractele și să încerce să obțină mai mare flexibilitate. De obicei, durează până când schimbările încep să producă efecte, dar influența masivă a modului în care faceți optimizarea pe termen lung e certă.
     
  • Să analizeze costurile analizând fiecare rezervare: de la cele directe, la cele provenite de pe platformele de rezervări online, agenții de turism etc. Preferabil e să nu se complice. De pildă, nu includeți taxe anuale pentru un sistem din moment ce are oricum un cost fix, indifferent de numărul de rezervări provenite din el. În schimb, introduceți taxe de rezervare (fixe sau procentuale).

    - Asigurați-vă că aveți un sistem software prin care monitorizați sursa rezervărilor și care vă oferă date și rapoarte în timp real, printr-o interfață friendly, în mod automat. Este singura metodă prin care puteți colecta date folositoare și prin care puteți constitui o strategie pe care baza căreia să puteți face previziuni realiste.