Atunci când afacerea merge prost, când numărul de rezervări scade, ai putea fi tentat să scazi tarifele. Numai că, această măsură, mai ales dacă nu este susținută și de altele, s-ar putea să nu aducă redresarea dorită, ci dimpotrivă.

Carter Wilson, consultant și analist la STR, a explicat în cadrul unei conferințe din domeniu ce s-a întâmplat atunci când hotelierii au scăzut prețurile la ultima recesiune. În munca sa de consultant, a întâlnit adesea clienți care se plângeau că-n zona lor, inevitabil, când lucrurile încep să meargă prost, unul sau două hoteluri dau tonul scăderilor drastice de tarife, iar celelalte le urmează. Asta l-a făcut să analizeze veniturile per cameră disponibilă pe durata unui an de zile după ce-au fost introduse prețurile micșorate. Și a aflat, poate spre surprinderea noastră, că toți au pierdut, doar că-n maniere diferite.

În 2009, piața hotelieră din SUA a intrat în cădere liberă după ce cererea a scăzut dramatic. În analiza sa, Wilson s-a orientat spre 4 hoteluri per categorie din orașul Chicago, un oraș ale cărui hoteluri s-au încadrat în media națională în ceea ce privește scăderea veniturilor per cameră disponibilă, aceasta fiind în jurul a 10%. Tiparul a fost același: odată instalată recesiunea, un hotel a scăzut tarifele, iar celelalte l-au urmat. Al doilea l-a imitat după o lună, al patrulea după aprox. trei luni. Primele două hoteluri care au scăzut prețurile au înregistrat o scădere a veniturilor cu 20 la sută.

Wilson a mai făcut o observație interesantă: cei din categoria ”lux” au fost mai sensibili la presiunea pusă de competitori și au reacționat mult mai rapid decât cei din categoria medie sau cu prețuri accesibile (24 de zile de la primul la al doilea versus 30 de zile, respectiv 100 de zile de la primul la al patrulea, versus 130 de zile). Cei mai reactivi au fost însă cei din centrul orașului, acolo unde concentrația de hoteluri e mare, cu doar 15 zile diferență între primul și al doilea.
 

Wilson susține că reacția celor din Chicago n-a fost o situație izolată, majoritatea hotelierul neștiind ce să facă pentru a-și menține tarifele atunci când se declanșează o criză. Tu știi?

Dacă plănuiești să scazi tarifele, fie ești sigur că vei vinde atât de mult încât diferența de preț va fi acoperită de creșterea gradului de ocupare, fie te vei concentra spre a vinde și alte produse, în afară de cazare, fie vei scădea costurile, menținând însă cel puțin calitatea prezentă a serviciilor oferite. Cel mai mic preț nu e neapărat și cel mai competitiv când vine vorba de creșterea veniturilor. El trebuie susținut de ”cârje” suplimentare. Asigură-te că le ai.

Dacă vă plac materialele noastre, nu uitați să dați like/follow paginii noastre de facebook