Magazinul tău de camere și rezervările directe
Primul gând când vine vorba de vânzări în domeniul hotelier, e că, dacă hotelierii și agențiile de turism ar avea o baghetă magică, s-ar vinde singuri. Apoi, realitatea din teren mă contrazice. Hotelierii și agențiile nu sunt interesați să se vândă singuri. Toți așteaptă să fie vânduți de altcineva. De Sfântul Duh. Dacă nu se poate, de Elvis Priesley. Dacă ar fi interesați să vândă ei înșiși, site-urile hotelurilor și ale agențiilor ar arăta cu adevărat ca niște magazine aprovizionate.
”Stocurile” ar fi mereu proaspete, actualizate. Pentru că, știm bine, ce nu vinzi azi, nu mai vinzi niciodată. Și butonul de ”rezervă acum” ar fi vizibil, funcțional din toate direcțiile. Dacă ar fi, de pe pagina lor de Facebook s-ar putea face o rezervare rapid, comod, fără dureri de cap. În schimb, pe majoritatea site-urilor hotelurilor sau agențiilor, trebuie să sapi zdravăn ca să găsești un buton de rezervare. În cazul în care există. De cele mai multe ori, răspunsul e ”nu ținem”. Nu ”ținem” buton. Că de camere nu se știe. Ești invitat să suni ca să afli.
Datele sunt o parte importantă în afaceri. Fără date, nu poți identifica modificările și măsurile care se impun. Ce nu poți măsura, ce nu știi să măsori, nu poți îmbunătăți, nu poți corecta. O zonă vulnerabilă este cea a rezervărilor directe. Să nu te preocupe cum să faci ca numărul lor să fie cât mai mare este sinucigaș într-o piață dominată de OTA, cu comisioane deloc neglijabile.
Rezervările directe au cel mai mic cost de achiziție, sunt cu 9 la sută mai profitabile decât cele din provenite via OTA și diferența de profitabilitate crește la 18 la sută când luăm în calcul cheltuielile auxiliare. Conform unui studiu făcut de Triptease, hotelurile rețin 93,2% din valoarea plătită de un oaspete atunci când acesta face rezervarea pe site-ul hotelului. Și doar 82,7% când acesta rezervă la terți. În plus, cei care rezervă direct sunt mai predispuși la cheltuieli extra (upgrade-uri de cameră, cină la restaurantul hotelului etc) decât cei care nu rezervă direct, iar astfel veniturile nete ale hotelului cresc și mai mult.
Procesul de rezervare a unei camere este ceva învăluit în mister, ba apare, ba dispare, pe parcursul întregului lanț, de la hotelier, la agenție și până la ministerul de profil. Niciunde nu găsești, pe parcursul acestui lanț, date credibile, actualizate, transparente, prețuri, disponibilitate. Rezervările au ajuns ceva la fel de tenebros ca pasiunea pentru alchimie în Evul Mediu.
Tu știi care este venitul mediu per cameră disponibilă pentru rezervările directe din hotelul pe care-l administrezi? Dar cel generat de rezervările prin OTA?
Dacă da, cum ți-ai propus să mai atenuezi din diferență și să-ți crești numărul de rezervări directe?
Fără un site care să banalizeze procesul de rezervare, să-l facă să fie unul perfect asemănător cu cel al oricărei alte achiziții făcute online, fără o ”vitrină” care să te reprezinte, fără disponibilitate actualizată în timp real, fără un booking engine, fără un channel manager și fără un instrument automatizat care să regleze toate nevoile ”magazinului” tău, de ce te miră că sunt prea puțini cei care îți trec pragul prăvăliei?
Același lucru, aceleași ”vitrine” neluminate, fără produse, fără stocuri actualizate se constată și în cazul agențiilor de turim. Și la ele domină lipsa acută de informații în timp real. Și ele așa se recomandă: că te vând. Pe tine, produsul tău. Sau... poate, mai întâi, ar trebui să te-ntreb dacă ai o prăvălie. Dacă te interesează să cumperi un televizor, intri în magazinul de televizoare și-o faci. Pur și simplu. Niciun vânzător de televizoare nu ar sta cu magazinul gol sau să aștepte să fie contactat de clienții interesați. Ar ști că asta înseamnă faliment.
Tu de ce o faci?
De ce, în magazinul tău de camere, nu se pot cumpăra camere?