La școala de hotelărie – presupunând că am trecut printr-una – învățăm că scopul principal este să maximizăm veniturile. Să ajungem la venituri cât mai mari crescând gradul de ocupare și prețurile, atunci când piața o permite. În funcție de perioadă și de piață, scăderea prețurilor va stimula cererea și va crește gradul de ocupare. Hotelierii își bat capul cum să gestioneze prețurile ca să găsească rețeta de cocktail perfect, care să ducă la creșterea veniturilor.

Dar în ultimii ani, vedem că asta nu e de ajuns. Nu e de ajuns să vinzi camere ca să ai profit.

E nevoie de mai mult.

Există un tarif optim care duce la creșterea profitului brut, dar trebuie să știi și că venitul per cameră disponibilă mai mare duce la un profit mai mare. Deci, nu vinzi doar cazare. Vinzi mic-dejun, vinzi servicii adiționale, evenimente, săli de conferință, transfer de la aeroport, masaj, room service etc. Cu cât faci un client să cheltuiască mai mult în hotelul tău, cu atât mai bine. Cu cât îl faci să stea mai mult, e și mai bine. Cu cât îl faci să revină mai mult.... Orice client nou înseamnă costuri noi. De aceea, e preferabil să fidelizezi.

Hotelierul de azi trebuie să fie mereu conectat la realitatea din hotel. Dacă tu nu știi câte rezervări ai luna viitoare, câte ai avut acum un an în octombrie, cum a variat ocuparea în extrasezon, la cât ai vândut camera în vârf de sezon, nu vei ști ce schimbări să operezi.

Știți imaginile acelea cu agenții de la bursă care stau cu ochii pe grafice și iau decizii rapide, vând, cumpără întruna, camera e aglomerată, zboară hârtii, se strigă, se ridică brațele în aer? Cam așa trebuie să fie și hotelierul. Schema nu trebuie să fie una bătută în cuie, ci flexibilă, mereu adaptabilă.


Iar pentru asta ai nevoie de instrumente potrivite. De automatizare. Dacă tu afli că e un eveniment în weekend despre care știi că va duce la creșterea gradului de ocupare, trebuie să acționezi rapid, iar deciziile tale să se propage imediat pe toate canalele de distribuție. Nu poți face asta cu un tabel în excel sau cu pix și hârtie. Așa cum nu te vinzi împrăștiind fluturași în gară, nu poți propaga în real time tarifele cu porumbei călători sau dând telefoane zilnic.

Channel managerul este cel care-ți permite să actualizezi în timp real disponibilitatea și tarifele peste tot în mediul online. Cel care, odată eliberată o cameră, o scoate imediat la vânzare, eliminându-ți timpii morți. Iar un PMS bun îți oferă acces în timp real la rapoarte. Care includ date reale, actualizate, nu de acum doi ani de zile.

Dacă clientul Popescu a venit o dată, a fost mulțumit, deja ai o nouă sarcină: fidelizarea. Cum fidelizezi ceea ce nu cunoști? Are softul tău conturi ale clienților, cu tot istoricul lor?

Ne adresăm celor care vor să crească, celor pe care-i interesează nu să supraviețuiască (boala lungă, sărăcia omului), ci celor care vor să progreseze. Ne adresăm celor care au două obiective principale: mai mulți clienți și mai mulți clienți mulțumiți. Nu celor care fac hotelărie din plictiseală sau din lipsă de ceva mai bun.

Nu poți face performanță, nu poți prospera folosind instrumente vechi. Așa cum nu poți participa la o cursă de formula 1 cu o căruță. Oricât de rapid ar fi calul tău, tot va fi învins. Pentru că el aparține unei alte realități, pentru că aparține trecutului. Sperăm că acum, când citești acest material, ai un channel manager și-l folosești. Nu neapărat de la noi.


Dacă-ți plac materialele noastre, nu uita să dai like/follow paginii noastre de Facebook.