Venitul mediu zilnic per cameră (ADR – average daily rate)
Multora dintre administratorii de hoteluri le este greu să jongleze cu prețurile, iar managementul veniturilor este un instrument util pentru a face performanță și a-ți mări veniturile.
Unul dintre indicatorii cheie, care te vor ajuta să știi cum să stabilești prețurile în așa fel încât să obții profit este Venitul mediu zilnic per cameră - ADR.
Lanțurile mari au angajați care cu asta se ocupă. Hotelurile mici nu-și permit o astfel de cheltuială, dar asta nu înseamnă că trebuie să se resemneze. Tot ce aveți de făcut este să aplicați corect niște formule de calcul.
Venitul mediu zilnic (ADR) măsoară veniturile provenite din vânzarea unei camere ocupate pe parcursul unei perioade de timp. Este unul dintre cei mai importanți întrucât permite măsurarea și compararea veniturilor generate de o cameră pe parcursul unei perioade de timp anume versus încasările provenite de la clienți și volumul de camere ocupate.
Dacă știi ce venit mediu ai per camera (ADR) în sezonul de vârf comparativ cu extra-sezon, poți crea campanii promoționale care să te ajute să-ți crești vânzările în perioadele când rata de ocupare scade, dar și să-ți maximizezi veniturile în sezon.
Formula de calcul Venitul mediu zilnic per cameră (ADR – average daily rate)
Este mai simplă decât v-ați fi așteptat: ADR = venituri provenite din vânzarea camerelor/numărul de camere vândute.
Desigur, trebuie excluse camerele-cadou sau cele ocupate de personal.
Calculul costurilor
Din păcate, managementul veniturilor nu se referă doar la venituri: trebuie monitorizate și costurile. Știind ce costuri medii per cameră ocupată ai, vei putea lua decizii eficiente în ceea ce privește politica de prețuri. Costurile variază în funcție de hotel. Ai 6 factori de luat în calcul:
- costurile cu personalul: împarte cheltuielile cu salariile (plus beneficii) celor de la housekeeping pe o anumită perioadă de timp la numărul de camere curățate.
- produse de curățenie și consumabile: determină costul mediu al ”consumabilelor” de tipul șampon, săpun, cască de duș, papuci etc. Costurile variază de la 50 de eurocenți la 20 de euro per cameră, în funcție de nivelul serviciilor. Nu uita să iei în calcul și costul mediu al produselor de igienizare folosite de personalul de la housekeeping per cameră.
- costurile cu spălătoria: spălatul lenjeriei și prosoapelor vine cu un preț. Calculează costurile medii cu spălătoria adunând costurile cu personajul, produsele chimice, costurile cu utilitățile și împărțind rezultatul la nr. de camere ocupate în perioada analizată.
- costurile cu utilitățile: oaspeții consumă electricitate, fac baie, folosesc aerul condiționat sau sistemul de încălzire, își încarcă telefoanele etc. Estimează aceste costuri per cameră ocupată.
- costurile cu renovările: poate plănuiești să remobilezi sau să renovezi camerele o data la 4-5 ani, așa că ar trebui să iei în considerare aceste investiții în avans. Alocă 3% din prețul mediu pe noapte pentru acest capitol. Astfel, o cameră pe care o vinzi cu 100 de euro pe noapte, te va costa 3 euro per fiecare noapte în care e ocupată.
- comisioane și costuri de rezervare – sunt costuri variabile care intervin atunci când vinzi prin OTA și alte canale de distribuție.
Bonus: Află 5 metode de a-ți crește veniturile zilnice per cameră (ADR)
1. Pachete și oferte
Pachetele presupun o creștere a valorii percepute și mulți oaspeți vor opta pentru ele în defavoarea prețului pentru camera standard dacă le sunt prezentate atrăgător. O idee ar fi să oferi o experiență locală, care să includă un tur personalizat pentru oaspeți, un cadou cu produse locale, o intrare la un obiectiv turistic etc. Adaptează în funcție de profilul clienților tăi.
2. Servicii extra
O altă modalitate de a-i determina să cheltuiască mai mult este să oferi servicii extra chiar la rezervare: transport de la și spre aeroport, early check-in sau late check-out la un preț rezonabil. Lasă-i să afle ce variante sunt disponibile. Degeaba există, dacă nu sunt și vizibile.
În loc să ceri un preț mai mare pentru o anumită cameră care vine automat cu cină și loc de parcare, mai bine vinde cina și locul de parcare ca servicii extra care pot fi achizționate la orice fel de camere. Promovându-ți astfel de servicii ca adiționale, lași clientului posibilitatea să cheltuiască mai mult pentru preferințe în loc să se simtă obligat să rezerve o camera mai scumpă. Sosirile ”last-minute” sau cele direct ”din stradă”, fără rezervare, ar trebui să fie facturate în consecință.
3. Vânzări promoționale
Folosește recepția sau alte spații dedicate pentru a promova închirieri de mașini, bilete la evenimente sau excursii. Nu doar că vei genera venituri, ci vei crește și calitatea experienței oaspeților. Poți vinde loțiuni de protecție solară, ochelari de soare, prosoape pentru plajă, cosmetice, produse cu specific local, suveniruri. Încearcă să dezvolți relații cu oaspeții, mai ales dacă ai un hotel mic.
4. Fidelizează-ți oaspeții și stimulează-i să te recomande
Clienții mulțumiți trebuie încurajați să „ducă vorba mai departe” și să revină. Oferă mici stimulente precum un cod promotional care poate fi folosit la următoarea rezervare pe site-ul propriu. Trimite-le email după ședere prin care îi încurajezi să scrie un review și le oferi un mic discount la următoarea ședere.
5. Oferă discounturi pentru prelungirea șederii
Veniturile cresc cu cât șederile individuale sunt mai lungi. De pildă, celor care rezervă două nopți, oferă-le reducere de 5 la sută. Sau, dacă fac rezervare pentru 7 nopți sau mai mult, oferă-l un discount de 10-20 la sută. Îți vei crește rata de ocupare și veniturile per client.
Solicită un consultant hotelier AICI și află despre cum să-ți crești veniturile zilnice per camera cu ajutorul PYNBOOKING - Programul complet de management al proprietății!