După ce s-a făcut estimarea (vezi materialul anterior), urmează abordarea prețurilor. Prețul corect este un factor cheie. Tehnicile de revenue management încep cu stabilirea acestuia. Scopul principal este de a ajunge la venituri maxime prin acele servicii pe care le avem de oferit, dar luând în considerare disponibilitatea fiecărui segment de piață de a le plăti.
Disponibilitatea de achiziție, sau sensibilitatea la preț, este decisă de valoarea pe care fiecare consumator o atribuie serviciului. Iar tactica hotelierului trebuie să aibă drept țintă capitalizarea acestei percepții a consumatorului.
Vital este să știm cum ne plasăm față de competiție, să penetrăm piața și să urmărim cum evoluează cererea și oferta. Politica de prețuri e undeva la granița dintre știință (prețuri care se schimbă dinamic în funcție de sensibilitatea la preț,de cerere și de capacitate) și artă (înțelegerea obiceiurilor de consum ale clienților și atitudinea lor pentru produsul pe care-l vinzi).
Cu alte cuvinte, undeva la granița între câți bani faci și câți bani (ar da) dau clienții pe tine.
Managementul disponibilității
Modul în care manageriezi disponibilitatea este un alt factor cheie. Controlul inventarului camerelor are un impact considerabil asupra veniturilor și potențialului de profit. Folosirea lui judicioasă duce la maximizarea veniturilor în zilele cu cerere mare și la maximizarea gradului de ocupare în perioadele cu cerere mică.
Există câteva tactici:
- Durată maximă de ședere: rezervarea poate fi de maximum X nopți. Este o tactică folosită pentru a limita disponibilitatea la prețuri reduse, promoții etc.
- Durată minimă de ședere: rezervarea poate fi de minimum X nopți. Este folosită în perioadele în care cererea este mare pentru a crește rezervările de durată.
- Închis la sosire: nu se fac rezervări într-o zi anume. Se folosește pentru a încuraja cazările în afara perioadelor de sezon, dar riscă să ducă la pierderi de șederi de durată.
- Alocate la parteneri: partenerii primesc un număr de camere pe care să le vândă, adesea la un preț de discount.
- LRA (last room availability) – disponibilitate garantată pentru un anumit tip de cameră pentru care s-a încheiat acordul, cu condiția ca acea cameră să fie disponibilă pentru vânzare.
Creșterea veniturilor are loc prin înțelegerea relației între cerere, ofertă și preț și prin flexibilitatea în a aplica aceste tactici în timp. Dacă cererea e mare, cu cât se apropie momentul în care un anumit produs ”expiră”, cu atât flexibilitatea și variabilitatea în preț vor fi mai mici. Dacă cererea este mică, e invers. Cum cererea se poate schimba semnificativ în timp, e important să revizuim estimările și să adaptăm rapid politica de prețuri.
Dacă ar fi să comparăm modul în care pot fi aplicate cel mai eficient tehnicile de revenue management, am putea spune că domeniul hotelier este unul dintre răsfățate. Un avantaj este predictibilitatea șederii (alături de cinema-uri, stadioane, săli de concerte, centre de conferințe etc). Dacă luăm în considerare faptul că prețul e variabil (spre deosebire de cele enumerate mai sus), atunci domeniul hotelier se plasează alături de companiile aeriene, firmele de închieri auto, vapoarele de croazieră.
La ce ne ajută revenue management? Simplu și pragmatic: la venituri mai mari.
În materialul viitor, ne vom referi la comportamentul clientului. Cum îl cunoaștem mai bine, ca să-i putem vinde mai mult și mai profitabil.